Почему при продаже недвижимости собственник проиграет в цене агенту? | "Недвижимость премьер"

Мне часто говорят, что агент не нужен, так как я продавая квартиру без агента, могу сделать скидку на комиссию и продать без него быстрее, ведь квартира будет дешевле, и ничего не потеряв в деньгах.

Так ли это на самом деле? Разберем на примере.

Каждый покупатель когда начинает выбирать недвижимость планирует потратить определенную сумму. Для примера — 3 миллиона. Через какое-то время, изучая рынок, серьезные покупатели понимают, что цена в рекламе не окончательная, и собственники готовы к компромиссу.

Тогда покупатели начинают смотреть квартиры чуть дороже, например за 3,1 миллиона, так как понимают, что могут скинуть с цены 100 тысяч рублей.

В свою очередь собственники, в большинстве случаев, тоже накидывают цену в рекламе на торг. Тот кто выставил квартиру в рекламу за 3,1 миллиона, часто сделал это из расчета, что ему придется скинуть цену до 3 миллионов серьезному покупателю.

Пока возражений нет? Двигаемся дальше.

Давайте воспроизведем переговоры этого покупателя с собственником.

Покупатель пришел на просмотр. Обошел по кругу всю квартиру, возвращается к дверям и говорит собственнику:

— Я правильно понимаю, что вы просите за свою квартиру 3 миллиона сто тысяч рублей? У вас старая кухня, ламинат нужно менять, в санузле требуется ремонт — скидывает цену покупатель. — Я сейчас иду смотреть квартиру в соседнем доме за 2,8 миллиона (агент знает, что эта квартира на 5 м2 меньше и должна стоить на 250 тысяч дешевле). За вашу я готов предложить 2,9 миллиона максимум (а он умеет торговаться, думаете сейчас вы).

То, чего не знает собственник (это знает агент), что покупатель готов заплатить 3 миллиона, и 2,9 назвал для торга. Между ними есть сделка, но ни один, ни другой об этом не догадываются. И конечно же собственник посылает покупателя с таким предложением, потому, что разница в стартовых переговорных позициях составляет 200 тысяч рублей, а это слишком много!

Выражение лица собственника, после первого предложения от покупателя. "А ты не офигел, дружок?!"

— У меня был покупатель, который предлагал 3,1 миллиона, я не согласился! — говорит собственник.

— Почему?

— Это было месяц назад. Думал продам дороже, а сейчас согласен на эту сумму.

— Ну так позвоните ему.

— Телефон где-то потерял. — стандартная отговорка продавца недвижимости

Предположим, что не потерял, и собственник позвонит покупателю. Сам факт такого звонка, через пару недель после просмотра, говорит покупателю, что никто больше чем он не предложил. Ведь если предложил хотя бы столько же, то собственник продал и этого звонка не было бы.

После звонка собственника покупатель со 100% вероятностью сделает шаг назад от своего первоначального предложения — 2,85. Переговоры если и продолжатся, то между ценой 2,9 и 3.

— Ведь вы экономите на агенте. — Говорит покупатель собственнику. — вот и сделайте скидку до 2,9.

А ведь при правильной переговорной тактике обсуждение цены шло бы между 3 и 3,1 миллионами рублей.

Читатели будут обвинять меня в том, что это теория, но поверьте, я каждый день веду такие переговоры, и во время последнего раунда мы скинули цену больше чем на 10%! И это ровно те самые 2790 из нашего примера.

Конечно я упрощаю, ускоряю и обобщаю. В жизни такие переговоры растягиваются на 2 — 3 недели, а то и на месяцы. Не всегда аргументы для торга или отстаивания своей позиции находятся сразу. Все боятся проиграть, продешевить или переплатить. И еще, раньше, когда цены только росли, покупатели не могли себе позволить торговаться, но не сегодня.

А какая тактика переговоров при продаже правильная? 3 простых правила.

  • Знать, какая сумма приготовлена у покупателя.
  • Если покупатель думает, что он один, то торговля идет на понижение. Если покупатель знает, что их несколько, то торговля идет на повышение.
  • Покупатель должен знать, а еще лучше видеть, что у него есть конкуренты, а не думать, что ему втирают, что они есть.
  • Используя эти 3 правила агент обязан, как минимум, поднять покупателя до цены в 3 миллиона, а при достаточном опыте ведения таких переговоров, и до 3,05 миллионов рублей. Вот тогда-то, добавочная стоимость при цене сделки с агентом, по сравнению с самостоятельной продажей с лихвой перекроет 2-3% агентского вознаграждения.

    Я могу ошибаться с конкретными цифрами, но точно не ошибаюсь с логикой того, что происходит во время торговли.

    С одной стороны, продажа и покупка недвижимости это проект, который требует расчета. С другой стороны, 3% является универсальной ставкой, при которой вероятность уложиться в требуемые финансовые параметры большей части таких проектов — максимальна!

    И последнее:

    Владелец квартиры из нашего примера, скажет мне, что продал ее сам за 3,1 миллиона рублей. Первое, немного прибавил, и второе, для меня это означает только одно — профессиональный агент-торговец-переговорщик продал бы тоже самое за 3,3.

    Для агентов по недвижимости:

    Эту статью можно использовать как сценарий при объяснении собственнику преимуществ работы с агентом.

    Буду рад если вы подпишетесь на канал. Признательность за репосты не будет знать границ! Комментируйте и я обязательно отреагирую на ваши комменты!

    Звоните мне за консультациями на номер +7 (925) 505-0422 или пишите на все доступные почты, мессенджеры, соцсети!

    Источник

    Подпишитесь на наш канал!

     

     

    Прокомментируете?